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Stunden- und Tagessätze skalieren schlecht. Denn mehr Umsatz und Profit lässt sich damit nur machen, wenn man entweder mehr arbeitet oder immer mehr Mitarbeiter einstellt. Beides ist im IT-Bereich schwer. Was tun? Logisch klingt erst mal: Ergebnisse verkaufen statt Zeit. Damit trennt man Aufwand und Ertrag und macht somit den Weg frei, um zu skalieren (sprich: Umsatz und Profit deutlich schneller zu erhöhen als Kosten.) Das kennt jeder: Hat man eine Software entwickelt, ein IT-System gebaut, eine Hardware designt oder ein SaaS gelauncht, kann man schnell und einfach neue Kunden glücklich machen – mit wenig zusätzlichem Aufwand. So schauen viele Dienstleister etwas neidisch auf diese Geschäftsmodelle, die so offensichtlich skalieren, aber bei Dienstleistungen einfach nicht funktionieren. Oder etwa doch? Fast alle IT-Unternehmer die ich kenne, haben viele Stunden darüber nachgedacht, wie ihnen das Kunststück gelingen könnte: Dienstleistungen als Ergebnispakete an Kunden zu verkaufen. In der Fachsprache: Ein Productized Service zu entwickeln. Die meisten haben einige der Ideen dann auch bei Kunden ausprobiert. Den erhofften Erfolg hat es meist nicht gebracht. “Das funktioniert bei uns einfach nicht.” bleibt als Erkenntnis zurück. Was sicher stimmt: Nicht jede x-beliebige Dienstleistung lässt sich 1:1 und zu 100% in ein Productized Service packen. Was umgekehrt aber fast immer funktioniert: Einen Teil der Dienstleistung in ein Set aus Paketen zu packen, die bei einem Großteil der Kunden funktionieren. Dazu muss das Productized Service allerdings einige Voraussetzungen erfüllen. Macht es das nicht, funktioniert es nicht. Damit Ihnen das nicht passiert kommt hier die Checkliste. Die 6 Eigenschaften eines guten Productized Service: #1 Am Ende muss ein Ergebnis stehen. Das klingt banal – und ist es auch. Ich würde es hier nicht aufzählen, hätte man mir nicht schon mehrere Male Productized-Service-Ideen vorgestellt, die im Endeffekt nur Stunden- oder Tageskontingente waren. Ein 3-Tages-Workshop ist kein Productized Service. Es sind einfach nur 3 Tage Workshop. Wenn Sie einen Preis darunter schreiben, wird ihn Ihr Kunde durch 3 teilen und damit auf Ihren Tagessatz schließen. Verkaufen Sie lieber, was der Kunde am Ende der 3 Tage Workshop hat und benennen Sie das Paket nach dem Ergebnis. Beispielsweise das “Ransomware-Total-Protection-Paket.”, das bestimmten Kunden dabei hilft, alle Best Practices zum Schutz vor Ransomware-Angriffen umzusetzen. #2 Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen. Viele Geschäftsideen drehen sich um die Idee: “Das brauchen doch viele.” Besser ist: “Das brauchen einige ganz dringend und unbedingt.” Wenn Sie große Probleme lösen, können Sie großes Geld verlangen. Lösen Sie nur kleine Probleme kriegen Sie nur kleines Geld. Je schmerzhafter und dringender das Problem ist, das Sie lösen, desto interessanter ist Ihr Productized Service und desto mehr Budget wird auch spontan zur Verfügung stehen. #3 Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will. Schon wieder so eine Banalität. Sollte man meinen. Was die meisten IT-Unternehmen ihren Kunden gerne anbieten würden ist das, was die Kunden ihrer Erfahrung nach brauchen. Aber was die Kunden brauchen ist oft nicht das, was sie wollen. Der Klassiker ist das Analyse-Paket oder das Technologie-Audit. “Das ist doch für den Kunden sehr wichtig, dass er genau sieht, wo er steht. Solange das unklar ist, kann man sowieso keinen sinnvollen Plan ausarbeiten.” Das mag richtig sein, läuft aber darauf hinaus, dass man dem Kunden ein Zeugnis verkaufen will, in dem aller Wahrscheinlichkeit nach nicht nur Bestnoten stehen. Das wird ein schwieriger Deal. Verkaufen Sie lieber etwas, das der Kunde wirklich will: geringere Kosten, mehr Umsatz, höhere Mitarbeiterzufriedenheit, bessere Reputation, mehr Sicherheit, Anerkennung, Kontrolle, Status, mehr Zeit, weniger Schwierigkeiten und Konflikte. Wenn Ihr Productized Service nichts davon leistet, brauchen Sie ein besseres. #4 Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will und zu Ihren Stärken passt. Sind Sie für den Kunden die beste Alternative? Mit anderen Worten: Wenn es Sie nicht gäbe – was würde der Kunde dann tun? Wenn die Antwort ist: “Er würde einfach zu jemand anderen gehen”, dann bieten Sie zwar vielleicht ein gutes Productized Service, aber leider nichts Besonderes. Obwohl Essen für mich und meine Familie sehr wichtig ist, ist es meist nicht schwierig, Essen zu besorgen. Ich bin daher nicht bereit, in meinem Supermarkt um die Ecke Premium-Preise zu bezahlen. Hat Ihr Unternehmen hingegen den Ruf, ‘die Besten’ zu sein, sind Kunden, die ‘die Besten’ wollen auch bereit, die besten Preise zu bezahlen. Ihr Productized Service soll sich ja schließlich rentieren. #5 Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will, zu Ihren Stärken passt und das Sie zuverlässig liefern können. Versteht sich von selbst, oder? Gleichzeitig kommt oft das Argument: Das können wir nicht in ein Paket mit Fixpreis packen, denn was passiert, wenn wir mitten im Projekt draufkommen, dass es unvorhergesehene Probleme gibt? Wenn Ihr Productized Service Abhängigkeiten hat, die Sie nicht kontrollieren können bedeutet das, dass Sie das versprochene Ergebnis nicht zuverlässig liefern können. So etwas sollten Sie nicht anbieten, das führt mit Sicherheit zu Zoff. Zwei Möglichkeiten: Sie bieten nur Ergebnisse an, bei denen Sie keine unkontrollierbaren Abhängigkeiten haben – oder Sie bieten nur Leistungen an, die Sie so gut drauf haben, dass Sie das Ergebnis auf alle Fälle hinkriegen, egal wie viele Knüppel zwischen Ihre Beine fliegen. Wenn Ihr Kunde fragt: “Kriegen Sie das sicher hin?” sollte Ihre Antwort sein: Mit verbundenen Augen und auf dem Rücken gefesselten Händen.” #6 Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will, zu Ihren Stärken passt, Sie zuverlässig liefern können und das sich standardisieren lässt. Wenn Ihr Productized Service in Wahrheit nur eine maßgeschneiderte Leistung ist, die Ihre besten Leute jedes Mal aufs Neue ‘von Hand’ machen müssen, haben Sie wenig gewonnen. Der wirkliche Charme eines Productized Service liegt darin, dass Sie eine Standard-Leistung immer und immer wieder in ähnlicher Weise verkaufen. Damit werden Sie automatisch schneller und produktiver. Weil Sie aber ein Ergebnis verkaufen und keine Stunden, bekommen Sie immer noch dasselbe Geld, obwohl Sie irgendwann nur noch einen Bruchteil der Zeit dafür brauchen. Die Produktivitätsgewinne gehören Ihnen – und nicht dem Kunden, wie das bei einem Time&Material-Modell der Fall wäre. That's it. Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will, zu Ihren Stärken passt, Sie zuverlässig liefern können und das sich standardisieren lässt. Nehmen Sie bei Ihrem nächsten Productized-Service-Experiment diese Checkliste zur Hand, dann steigt Ihre Erfolgschance auf ein Vielfaches. Viel Erfolg dabei. Happy Selling! PS: Mehr Infos, Anleitungen und Beispiele für gelungene Productized Services aus der IT-Branche beschreibe ich in meinem neuen Buch: “Das Ende der Tagessätze”. Das können Sie hier in unserem Shop kaufen. PPS: Und wenn Sie keine Lust haben, das alleine zu machen und stattdessen einfach, schnell und zuverlässig zu Ihrem Productized Service kommen wollen, dann sollten wir das vielleicht gemeinsam machen. Erzählen Sie mir doch einfach Ihre Situation und ich sage Ihnen, was ich an Ihrer Stelle machen würde. Hier kommen wir am einfachsten ins Gespräch: LinkedIn oder lieber gleich einen Termin in meinem Kalender buchen.

Vor einigen Jahren habe ich einen Video-Kurs entwickelt. So eine Art Mini-Crash-Kurs in Marketing und Verkauf für Kleinunternehmer und Freelancer. Gemacht habe ich das, weil das damals modern war. Und weil mir diese Idee vom “passiven Einkommen” sehr sympathisch war – also die Idee, nebenbei ein wenig Geld zu verdienen, ohne extra dafür zu arbeiten. So nach der Art: Ich entwickle einen Video-Kurs, stelle ihn auf eine dieser Plattformen und bekomme dann hundert oder zweihundert Euro pro Monat dafür – ganz automatisch. Dann noch einen Kurs und noch einen, das Ganze mal 10, dann krieg ich schon ein, zwei Tausender im Monat, selbst wenn ich nur am Strand liege. Klingt doch nach einer guten Idee, oder? Aber funktioniert sie auch? Hier meine Erkenntnis: Ja, sie funktioniert. Ich habe meinen Kurs eingestellt, und tatsächlich wurde der verkauft. Zwischen 20 und 40 mal im Monat und selbst bei der mickrigen Provision, die meine Plattform Udemy zahlt, war das genau dort, wo ich mir das vorgestellt hatte. Das Problem: so einen Kurs zu entwickeln – vor allem einen guten Kurs mit guten Inhalten, der gut aussieht und alles gut erklärt – ist eine Menge Arbeit. Gute zwei Wochen Arbeit sind das auf alle Fälle. Wenn ich heute so viel Zeit in die Entwicklung eines neuen Produktes für unsere Kunden reinstecke, oder ins Coaching meiner Mitarbeiter, oder in die Entwicklung neuer Leads, bringt das mir und meinem Unternehmen mehr als so ein Kurs in 4 oder 5 Jahren. Ich habe also aufgehört, weitere Videokurse für Udemy und Co zu produzieren. So, aber jetzt kommt der Teil der Geschichte, auf den ich hinaus will. Irgendwann ging mir die Verwaltung von meinem Kurs auf die Nerven. Udemy hat ständig die Regeln geändert und man musste ständig irgendwas anpassen. Sie haben den Kurs regelmäßig zu einem Spottpreis verschleudert. Und die Auszahlungen waren auch noch in Dollar statt in Euro, was für die Buchhaltung sehr lästig war. Das war mir bald die Einnahmen nicht mehr wert und daher dachte ich mir irgendwann: Ich verschenk den Kurs jetzt einfach. Preis runter auf Null Euro. Viel Spaß damit, alle! Wer will, kann sich den Kurs gerne selbst anschauen: Erfolgreich verkaufen für Selbstständige und Freelancer. Und jetzt ist eins passiert. Bis dahin hatte der Kurs sehr gute Bewertungen. Tatsächlich war der Kurs vor der Preissenkung der bestbewertete deutsche Verkaufskurs auf Udemy. Und dort gibt es wirklich sehr viele. Jetzt sollte man meinen, dass ein guter Kurs noch besser werden sollte, wenn er kostenlos ist: Super Kurs, und sogar geschenkt! Dankeschön!! Oder das sollte die paar wenigen nicht so guten Rezensionen aushebeln: Nicht mein Ding, aber war ja gratis. Passiert ist nichts dergleichen. Im Gegenteil, die Gesamtbewertung ist dramatisch abgefallen, sobald der Kurs gratis war. Vom Spitzenkurs irgendwo ins Mittelfeld. Wie kann das sein? Mit ein bisschen Nachdenken kommt man leicht drauf: Man bekommt die falsche Zielgruppe. Die Zielgruppe eines Bezahlkurses ist natürlich eine andere als die eines Gratiskurses. Und welche davon ist die bessere? Natürlich die, die gerne bezahlen: Denn die haben ein Bedürfnis, ein Thema, das sie angehen wollen. Die anderen schauen rein, weil ihnen langweilig ist. Die einen wollen was umsetzen, sonst würden sie nichts kaufen. Die anderen sind einfach nur frustriert und gefallen sich in der Rolle der Kritiker. Leute, die einen Kurs kaufen wollen, lesen sich die Beschreibung durch und schauen sich das Promotion-Video an. Die anderen sparen sich das und registrieren sich gleich. Und kommen dann mitten im Kurs drauf, dass das nicht ist, was sie sich erhofft haben und geben dann eine schlechte Bewertung. Die Kaufkunden haben kapiert, dass man für Erfolg was investieren muss. Die anderen sind enttäuscht, weil man ihnen schon wieder nicht den Schnell-reich-werden-Trick verraten hat. An sich ist das alles ja nicht sonderlich überraschend. Aber wenn es einem dann selbst passiert, ist man (oder zumindest ich) eben doch überrascht. Billig ist fast immer problematisch. Billig lässt wenig Spielraum für Fehler. Billig suggeriert geringen Wert. Und billig zieht ein bestimmtes Publikum an. Damit wir uns nicht falsch verstehen: Ich finde, die Strategie am Billigsten zu sein, ganz hervorragend. Wenn man es sein kann. Wer wie Aldi die niedrigsten Preise und gleichzeitig die höchsten Margen hat, macht einen exzellenten Job. Ich würde gerne der Aldi meiner Branche sein. Kann ich aber nicht. Ich kann mir billige Preise nicht leisten, weil sie auf Kosten meiner Marge gehen würde. Und nachdem es kein strategischer Vorteil im Verkauf ist, der Zweitbilligste zu sein, kann man gleich teuer sein. Hier ist die Lektion: Wer gute Kunden gewinnen will, startet am besten nicht mit Gratis-Angeboten (natürlich kann ein erstes Beratungsgespräch kostenfrei sein). Hingegen macht es viel Sinn, für Interessierte ein günstiges Einstiegsangebot zu haben, mit dem man bei Interessierten leicht einen Fuß in die Tür bekommt und sich beweisen kann. Aber geben Sie Ihre Leistung nicht gratis her. Denn wer nicht bereit ist, für einen ersten Schritt 1.000 Euro auszugeben, kauft später nichts um 100.000 Euro. Wenn Sie jetzt denken: So ein Einstiegsangebot könnte auch für uns Sinn machen, dann haben Sie recht: Wenig erleichtert einen Verkaufsabschluss mehr als ein gutes Einstiegsangebot. Vielleicht reden wir einfach mal darüber. Sie erzählen mir Ihre Situation und ich sage Ihnen, was ich an Ihrer Stelle machen würde. Hier erreichen Sie mich auf LinkedIn. Happy Selling! PS: Übrigens geht die Udemy-Geschichte noch weiter. Jemand hat nämlich meinen Kurs kopiert. Er hat die Folien praktisch 1:1 nachgebaut, meine Ideen inklusive meiner Beschreibungen wörtlich übernommen und bietet den Kurs auf Englisch an. Mit viel Erfolg, ganz viele Studenten und Top-Bewertung (er verkauft den Kurs ja auch). Ein Bekannter, dem ich das erzählt habe, hat gefragt, ob ich da nicht gegen ihn vorgehen will. Das ist ja ganz offensichtlich Raubkopie. Stimmt, ist es. Und in der Tat war das auch mein erster Impuls. Aber ganz ehrlich – es ist mir egal. Soll er ein wenig Kohle damit machen, ich hab nichts davon, wenn er nichts verdient. Er nimmt mir ja nichts weg. Zusätzlich verbreitet er gute Ideen und hilft damit anderen, ihr Unternehmen besser zu führen. Und ganz offen gesagt – ich find’s cool, kopiert zu werden. So nach der Art: “Hey Leute, ich gehöre jetzt auch zu denen, deren Kurse kopiert und wiederverkauft werden.” So ein klein wenig Eitelkeit gönn ich mir da. PPS: Dies ist die Textversion eines unserer Podcast. Lieber bequem anhören? 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